中小环境咨询公司如何面对检测公司的竞争？

作者 | 黑叔

本文转载自知识星球 | 论道环保。仅代表作者观点。

之前曾写过文章提到不建议初创公司做复杂的大项目。但实际上初创公司能做的业务类型也不多。报告表？应急预案？验收？排污许可？如果打算做这些业务，就会面对一类强大的对手，环境检测公司。其实之前接触其他类型业务时，就碰到过此类公司，总体感觉是垫资实力强，宣传多，有专门的销售，相对初创公司而言，多一个CMA资质。最后还有个大杀器，就是人力等综合成本低，报价低。如果甲方并不在乎乙方的综合情况只要求搞定后付款并且倾向于最低价的话，检测公司有很大的优势。

由于环境咨询业务公开程度很高，导致综合难度下降，检测公司开始把这个当成一个现金流来源和利润支撑之一。就是说，很多报价对于咨询公司而言无利可图，但对于检测公司而言还可以，甚至很好了。

现在的情况是，不论是初创咨询公司，甚至一些大中型咨询公司也面临检测公司的竞争压力。

这还不是最糟糕的局面，后面检测公司纷纷增设咨询部的话，才是真正的一片红海。这种模式比枪手威胁更大，因为检测业务粘性很强，经常替甲方保守一些秘密，深得信任。

因此，环境检测公司将通过强势介入咨询业务的方式，绞杀一些运营水平较差的环境咨询公司。

他们将会从被咨询公司压榨最低价的乙方，一点点努力提升自己的行业生态位。

对于当前已经没有资质的咨询公司而言，只能束手就擒么？

提以下几点生存策略

1. 直面现实，直面这类强大的对手

他们或许逼格不高，但不重视的话，最后会很惨。因为大型咨询公司本身成本高，往往和中小咨询公司错位竞争的，但初创咨询公司就会面对这类对手，甚至可能是长期的“友商”。

2.价格低不是罪

从大型咨询公司骨干视角，可能会对低价竞争的机构无比鄙视，内心加以谴责，比如最近被一个检测公司抢走验收项目的老张，正在愤愤不平。

但价格走低是大趋势，没法改变的。十几年前两个月搞两个报告书，提成就可以做买房首付。一个报告表好几万，现在呢？

市场经济下，对于容易介入的咨询业务，其价格必然因为竞争和供需关系调整回归到一般利润水平。

现在扫H，又不可能像十年前还可以像一些小单位用一些不入流手段搞对手，谁敢？

应对策略就是尽量提升议价能力，如果没法提升，就干脆随行就市，老板员工都要恰饭，觉得项目不合适啥项目不接，公司等着关门么？

议价能力在后面进一步论述。

3.速度带来信任和利润

很多咨询项目还是有时间要求的，专门做咨询的一般而言要快一些，如果还是很慢那说明生存危机感太差了。

速度快了，自然也有利润。一个项目搞一年，利润何在？

4.专业素养

野猪问的问题，一百个有99个可以对答如流，这就是专业素养。

很多甲方最初是不懂的，但到了后来真懂假懂自然就能看出来了，有的检测公司人员对咨询项目背后的政策文件技术规范一知半解，容易在评审会上露馅。但现在评审的项目很少了，很多也可以找几个熟悉的专家。

5.关系

这里面的关系分两种，一种是基于专业素养，个人素质及长期合作和管理部门建立起来的亲清型个人关系，一种就是一起抽烟喝酒烫头那种关系。

不论怎样，这种关系是强大的资源，可以保证业务的顺利进行。

还有就是上面提到的，可以产生附加价值得源泉，不论是前期接触还是评审会，主管部门和哪些人关系好，都能看得出来，这种就构成了高溢价的基础。

可能有想做销售的年轻人因为个人际遇等因素，一直没法理解这套关系建立的诀窍和背后的机理，建议就近拜师学艺。这是中国文化中最顶级最精妙的部分，我还在学习路上，想找我拜师的就免了。

6.其他价值

可能好多人都知道中国富豪花钱找人给小孩上斯坦福的事。其实背后介绍的人就是他的理财经理。当然这件事情办砸了成了笑柄，绝大部分事情应该搞定的。

我这里想说的是，我们应该珍视为客户提供环保领域中其他信息等价值的机会，并借此获取深度信任。

7.闲暇时间的竞争

闲暇时间里，不是说不准休息，不准陪家里人。只是说个我看到的情况，但凡取得世俗意义上成绩的，闲暇时间很多用来充电，做关系，交流信息等。

对这种人而言。闲暇时间完全用于单一用途是一种人生的浪费。

既然前面提到了，即将面临这些长期的对手，甚至可能随着经济形势进入漫漫长夜。但个体有预见性，精明的选择和努力也可以在这一片未知的航程中，平安顺遂，过得更好。

来源 | 论道环保    编辑 | 君君.环评互联网

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